כיצד מטפחים את הסוכנים במודל הרגולציה המתהווה ואיך להפוך לסוכני הדור החדש?
כיצד מטפחים את הסוכנים במודל הרגולציה המתהווה ואיך להפוך לסוכני הדור החדש?
זו השאלה המרכזית בה עסק הפאנל המיוחד שהתקיים היום בוועידת עדיף.
את הפאנל הנחה אודי אלוני – מנכ”ל ומייסד משותף, FUNDER, והשתתפו בו – אורי אומיד – מנכ”ל שלמה חברה לביטוח, שלמה אייזיק – מנכ”ל ובעלים יונט, איתי ברדה – יו”ר קוואליטי – בית סוכן מבית הלמן-אלדובי וצח קורן – מנהל מכירות סוכנים, ילין לפידות.
אלוני פתח בסקירת תמונת המצב הדי קשה של סוכן הביטוח: “על רקע קידום מודל הסוכן האובייקטיבי של הממונה, השמועות על ביטול עמלת היקף ושינויים בעמלות נפרעים והתחרות הגוברת מול השיווק הישיר של החברות – מה רשות שוק ההון צריכה לעשות וכיצד על סוכן הביטוח להתכונן?
הרגולטור מפלה לרעה את סוכני הביטוח
שלמה אייזיק: “הרשות צריכה להבין שאם לא יהיו סוכני ביטוח עצמאיים לא תהיה תחרות; לכן, על הרגולטור לעודד כניסת סוכנים עצמאיים לענף ואת הכדאיות לפעול בו. לצערי, המגמות הפוכות לגמרי – הרגולטור מאפשר אפליה לרעה של סוכני הביטוח מול השיווק הישיר של חברות הביטוח; זה האיום הכי גדול עלינו, זו מפלצת שהולכת וגדלה. זו תופעה לא הגיונית שזה שעושה אתך עסקים, מתחרה בך, ועוד באמצעות צעירים שעובדים בזה על הדרך, ללא רישיון ביטוח. אבל זה ניתן לתיקון.
לגבי השינויים בעמלות – לכל דבר יש תחליף; לא מתפקיד הרגולטור להתערב בתנאים המסחריים בין הסוכן לחברת הביטוח. לצערי, את המוטציות האלה בדמות מוקדי המכירה, ייצרו חברות הביטוח שאחר כך פונות לממונה ומבקשות ממנו לסייע להן להחליף את מנגנון הביטולים, למשל.
אם אבחר לתפקיד נשיא הלשכה, אני בהחלט הולך לטפל בנושאים האלה,” הוסיף אייזיק, שהודיע לאחרונה על התמודדותו לתפקיד בבחירות ב-2021.
השיווק הישיר מעלה את העמלות למגה סוכנויות
בפנותו אל מנכ”ל שלמה ביטוח, שאל אלוני – “איך זה ששלמה ביטוח לא מבצעת מכירה ישירה אלא עובדת רק עם סוכנים, ובכול זאת צומחת?”
אורי אומיד: “השיווק הישיר פועל בעיקר בתחום האלמנטרי, שמהווה למעלה מ-50% מהכנסות סוכני הביטוח. חברות הביטוח האחרות החליטו בגדול – בואו נחסל את ההוצאה הגדולה על סוכן הביטוח. הן הפכו להיות חברות היברידיות, כשבביטוח רכב, תחת השם היפה דיגיטציה, בסוף מי שמוכר את המוצר הזה ובזול אלה ילדים.
אנחנו החלטנו החלטה עסקית שקולה לעבוד רק עם סוכני ביטוח – זה גם הכי זול. לשמחתי, הקולגות שלנו דוחפים אלינו את סוכני הביטוח, ואנחנו עובדים היום עם כ-1,600 סוכנים.
התוצאות מוכיחות בשטח – שוק הרכב ירד ב-7% אשתקד, אנחנו עלינו ב-20% – נגד כיוון השוק.
השיווק הישיר מביא לתופעה של מעבר סוכן קטן לשבת תחת סוכן גדול, שהוא עצמו יושב בבית סוכן גדול. זה מביא לעלייה של העמלות שמשלמות החברות למגה סוכנויות”.
יעילות בגיוס לקוחות
איך יפעל סוכן העתיד? עצמאי, תחת בית סוכן ואולי יעבוד תחת חברת ביטוח?
איתי ברדה: “לא צריך להתרגש מהשמועות על שינויים בעמלות; זהו תהליך אבולציוני סביר. בטבע מי ששורד זה לא מי שחזק, אלא מי שמסתגל.
הסוכנים הצעירים נולדו למציאות החדשה וקל להם יותר להתאים את עצמם אליה; בשרשרת הערך של הביטוח מי שהכי דומיננטי זה המפיץ.
האתגר הכי משמעותי של הסוכן מהדור החדש הוא יעילות בגיוס לקוחות; אם לפני 20 שנה היה מספיק לסוכן לגייס 4-5 לקוחות חדשים בחודש, הוא התפרנס בכבוד; היום הוא חייב לגייס 15-20 לקוחות חדשים בחודש כדי להתפרנס באותו כבוד. על פי נתוני רשות שוק ההון, כ-50% מסוכני הביטוח מרוויחים פחות מ-250 אלף שקל בשנה.
המפתח הוא יעילות בצד ההכנסות ויעילות בצד ההוצאות.
יש עתיד לסוכן הביטוח העצמאי הבודד?
ברדה: “בתי הסוכן הם מודל חדש יחסית והוא נולד בגלל הקושי של סוכנים חדשים להתפנות לגיוס לקוחות חדשים. בעוד 10 שנים בתי סוכן יהיו המודל הדומיננטי בשוק, כשבזכות השירות והערכים שיקבלו, יוכלו לפנות זמן לגיוס לקוחות”.
סוכני הביטוח הם כוח הפצה חדש של בתי ההשקעות? לסוכן הביטוח יש זמן להתעמק בפיננסים ולתת ערך מוסף?
צח קורן: “לשמחתי מגיע כוח אדם איכותי לפיננסים; הסוכנים הצעירים מבינים היום שהם צריכים להיות ‘וואן סטופ שופ’ ולתת מעטפת שירותים ללקוחות שלהם.
לעניות דעתי, ברגע האמת אין תחליף לשירות וסוכן פיננסי שמלווה את הלקוח במשך עשרות שנים נמצא אתו בצמתים החשובות ביותר”.
איך הם התנהלו בנפילות הגדולות במרץ?
קורן: “הסוכנים החזקים הם אלה שמחוברים יותר ללקוחות שלהם; הם יזמו שיחות ללקוחות, מנעו פדיונות מיותרים וחסכו להם עשרות אלפי שקלים”.
הלשכה מפולגת מאוד
בפנותו לשלמה אייזיק, שאל אלוני: “מה הדבר הראשון שתעשה כנשיא הלשכה?”
אייזיק: הלשכה להבנתי מפולגת מאוד, יש שסע גדול וקשה לקבל ככה החלטות. אפעל באופן הכי אסרטיבי ליצירת אחדות ואגרוף אחד חזק. בנוסף, אפעל לייצר מערכת יחסים תקינה עם כל השחקנים בשוק, כולל הרגולטור – זה תנאי הכרחי.
לסוכני הביטוח אני ממליץ – אם אתה מאמין בעצמך ומוכן להזיע, אל תפחד – תעשה את העבודה, תהנה ממנה ותצליח.
אורי אומיד סיכם ואמר: “סוכן הביטוח הוא מנהל הסיכונים של המשפחה – זה מקצוע עם שליחות שגם מתגמל, ולכן אני מאמין שסוכנים כאלה לא צריכים לחשוש לעתידם”.
ברדה: “אני ממליץ לנשיא הלשכה הבא לשלב יותר סוכנים צעירים בתפקידי מפתח בלשכה ולגייס הרבה יותר מהם כחברי לשכה; צאו לעצמאות ואל תשימו לב לרעשי רקע והפחדות. כל שנה יש גידול במספר סוכני הביטוח, שמצביעים ברגליים. זה מקצוע עם שליחות, עם תרומה והוא גם משתלם, אם יודעים לעבוד נכון.
קורן: “להפעיל את העסק בכיוון אליו ‘הגבינה זזה’ – להגדיל מוצרים ולתת ערך מוסף מקצועי, לכן חייבים להתמקצע ברגולציה; הכי חשוב – לאהוב את מה שאתם עושים, אחרת לא תשקיעו בהתמקצעות”.
