הפוסט ועידת עדיף ה-20 הופיע לראשונה ב-Unet.

***

זו ילדותי

אני יליד רומניה. עליתי ארצה עם הוריי, אחיי, סבתי וסבי בשנת 1961. משפחתי בוגרת שואת יהודי רומניה על כל המשתמע מכך. ספורטאי מצטיין. בחרתי בדרך שלי ולא בדרך שבחרו הוריי בשבילי, ומתברר שהבחירה הזאת עיצבה את המשך דרכי כמנהיג, כמוביל, כיזם וכמי שפועל מחוץ לקופסה.

אני מהנדס תעשייה וניהול, פעיל בתחום הביטוח והפיננסים מזה 32 שנים ומנהל רשת של כ־230 משרדי ביטוח ברחבי המדינה. אני פעיל גם בתחום הספורט עם מעורבות צמודה בענף הכדורסל. כמו כן אני חבר באגודת הידידים של בית החולים שמיר.

הכי גאה

בעשייה שלי לקידום קריירות של אנשים, בתרומתי לקהילה ובעיקר במשפחתי הקרובה והנפלאה. בשביל “משפחה זה לא חשוב, זה הכי חשוב!”

מוטו לחיים

להתעסק במה שמקדם ולא במה שמעכב. ואם אתה הולך לבד אולי תגיע מהר, אבל אם תלך ביחד – תגיע רחוק.

כשאעמוד על הבמה

ברגע קבלת הפרס אחשוב בגאווה על כל ציבור סוכני הביטוח שאותו אני מייצג, ועל אבי זיכרונו לברכה.

הפוסט פרס ירושלים לכלכלה: שלמה אייזיק הופיע לראשונה ב-Unet.

הפוסט באמצעות קופות החולים הבלוף הגדול של “הביטוח” (?) הסיעודי הופיע לראשונה ב-Unet.

הפוסט “הכנס יסייע לסוכנים לחזור לשגרה ולהגדיל מכירות” הופיע לראשונה ב-Unet.

הפוסט שלמה אייזיק פונה בפעם השלישית ליועמ”ש: השב בדחיפות לטענות בעניין חוזר הצירוף הופיע לראשונה ב-Unet.

הפוסט דגשים וטיפים לניהול מו”מ עם חברות הביטוח ובתי השקעות הופיע לראשונה ב-Unet.

מירב ג’והן

“פתחתי סוכנות ביטוח עצמאית והתחלתי להכיר את עולם הביטוח”, סיפרה ג’והן. “מדובר בחוויה שעיצבה אותי ונתנה לי מסלול, החלטתי שברצוני לעסוק בניהול סיכונים וביטוחי בריאות. כאישה אומר שזה לא קל, עולם הביטוח הוא עולם מאוד גברי. אם נבצע חתך נגלה ש-80% לפחות מהסוכנים הם גברים, אך לדעתי עולם זה צריך להיות ברובו נשי, דווקא בגלל שיש לנו את החמלה ואת האמפטיה. יש לנו את היכולת להרגיש ולדעת. ומעבר לכך אנו מקצועיות ועושות את עבודתנו על הצד הטוב ביותר”.לשאלה מדוע בחרה דווקא בביטוח, השיבה ג’והן: “לפני 25 שנים אבי חלה בסרטן ריאה. באותם ימים עבדתי בהדסה עין כרם במחלקת אספקה ועסקתי בשחרורים ימיים ואוויריים. אבי היה זקוק לתרופה שלא היתה בסל הבריאות, כלומר נרכשת בעלות מלאה. אבי היה זקוק לתרופה בשווי של 16 אלף דולר, עלות אדירה למשפחתו של אדם שנמצא על סף הסיעודיות. היה קשה אבל בסופו של דבר הכסף הושג. אז החלטתי שמשהו חייב להשתנות, לא ייתכן שרק מי שיש לו כסף יקבל את התרופה, ואז הבנתי את ענף הביטוח, את לקיחת האחריות והנטל הכלכלי והטלתו על צד ג'”.מה נותן לך העיסוק בתחום?

“זה עיסוק שמעניק סיפוק אדיר. אני יודעת שאני מסייעת לאנשים לא להגיע למצב שאליו הגיעה אמי. מדובר במצבים שניתן לפתור באמצעות אדם מקצועי שמנהל את תיק הביטוח בצורה מיטבית.

“משנת 2012 אני סוכנת עצמאית. התחלתי עם ניהול סיכונים ואובדן כושר עבודה. אחותי היא רואת חשבון ומנהלת את תיקי הלקוחות ואנו מעניקים שירות כיום בנושא ביטוח, פיננסים ופרישה. לאחרונה בני נכנס לנהל את כל אופרציית העסק שלנו. לצעירים יש כיום מחשבה מהירה ויכולת מהירה מאוד ליישם. ומעבר לכך אנו גם מתמחים במשפחות ומסייעים להן”.

הפוסט “עולם הביטוח, שהוא מאוד גברי, צריך להיות דווקא נשי, כי לנו יש חמלה” הופיע לראשונה ב-Unet.

הפוסט יונט פנתה לכל חברות הביטוח בדרישה לקבל תשלום עבור עדכון העלאת ההפקדות הופיע לראשונה ב-Unet.

הפוסט אייזיק במכתב לשר האוצר, ליועץ המשפטי לממשלה ולמפקח:חשיפת הכנסות הסוכן – פגיעה חמורה בחופש העיסוק הופיע לראשונה ב-Unet.

כיצד מטפחים את הסוכנים במודל הרגולציה המתהווה ואיך להפוך לסוכני הדור החדש?

זו השאלה המרכזית בה עסק הפאנל המיוחד שהתקיים היום בוועידת עדיף.
את הפאנל הנחה אודי אלוני – מנכ”ל ומייסד משותף, FUNDER, והשתתפו בו –  אורי אומיד – מנכ”ל שלמה חברה לביטוח,  שלמה אייזיק – מנכ”ל ובעלים יונט, איתי ברדה – יו”ר קוואליטי – בית סוכן מבית הלמן-אלדובי וצח קורן – מנהל מכירות סוכנים, ילין לפידות.

אלוני פתח בסקירת תמונת המצב הדי קשה של סוכן הביטוח: “על רקע קידום מודל הסוכן האובייקטיבי של הממונה, השמועות על ביטול עמלת היקף ושינויים בעמלות נפרעים והתחרות הגוברת מול השיווק הישיר של החברות – מה רשות שוק ההון צריכה לעשות וכיצד על סוכן הביטוח להתכונן?

הרגולטור מפלה לרעה את סוכני הביטוח
שלמה אייזיק: “הרשות צריכה להבין שאם לא יהיו סוכני ביטוח עצמאיים לא תהיה תחרות; לכן,  על הרגולטור לעודד כניסת סוכנים עצמאיים לענף ואת הכדאיות לפעול בו. לצערי, המגמות הפוכות לגמרי – הרגולטור מאפשר אפליה לרעה של סוכני הביטוח מול השיווק הישיר של חברות הביטוח; זה האיום הכי גדול עלינו, זו מפלצת שהולכת וגדלה. זו תופעה לא הגיונית שזה שעושה אתך עסקים, מתחרה בך, ועוד באמצעות צעירים שעובדים בזה על הדרך, ללא רישיון ביטוח. אבל זה ניתן לתיקון.
לגבי השינויים בעמלות – לכל דבר יש תחליף; לא מתפקיד הרגולטור להתערב בתנאים המסחריים בין הסוכן לחברת הביטוח. לצערי, את המוטציות האלה בדמות מוקדי המכירה, ייצרו חברות הביטוח שאחר כך פונות לממונה ומבקשות ממנו לסייע להן להחליף את מנגנון הביטולים, למשל.
אם אבחר לתפקיד נשיא הלשכה, אני בהחלט הולך לטפל בנושאים האלה,” הוסיף אייזיק, שהודיע לאחרונה על התמודדותו לתפקיד בבחירות ב-2021.
השיווק הישיר מעלה את העמלות למגה סוכנויות

בפנותו אל מנכ”ל שלמה ביטוח, שאל אלוני – “איך זה ששלמה ביטוח לא מבצעת מכירה ישירה אלא עובדת רק עם סוכנים, ובכול זאת צומחת?”
אורי אומיד: “השיווק הישיר פועל בעיקר בתחום האלמנטרי, שמהווה למעלה מ-50% מהכנסות סוכני הביטוח. חברות הביטוח האחרות החליטו בגדול – בואו נחסל את ההוצאה הגדולה על סוכן הביטוח. הן הפכו להיות חברות היברידיות, כשבביטוח רכב, תחת השם היפה דיגיטציה, בסוף מי שמוכר את המוצר הזה ובזול אלה ילדים.
אנחנו החלטנו החלטה עסקית שקולה לעבוד רק עם סוכני ביטוח – זה גם הכי זול. לשמחתי, הקולגות שלנו דוחפים אלינו את סוכני הביטוח, ואנחנו עובדים היום עם כ-1,600 סוכנים. 
התוצאות מוכיחות בשטח – שוק הרכב ירד ב-7% אשתקד, אנחנו עלינו ב-20% – נגד כיוון השוק.
השיווק הישיר מביא לתופעה של מעבר סוכן קטן לשבת תחת סוכן גדול, שהוא עצמו יושב בבית סוכן גדול. זה מביא לעלייה של העמלות שמשלמות החברות למגה סוכנויות”.
יעילות בגיוס לקוחות

איך יפעל סוכן העתיד? עצמאי, תחת בית סוכן ואולי יעבוד תחת חברת ביטוח?
איתי ברדה: “לא צריך להתרגש מהשמועות על שינויים בעמלות; זהו תהליך אבולציוני סביר. בטבע מי ששורד זה לא מי שחזק, אלא מי שמסתגל.
הסוכנים הצעירים נולדו למציאות החדשה וקל להם יותר להתאים את עצמם אליה; בשרשרת הערך של הביטוח מי שהכי דומיננטי זה המפיץ.
האתגר הכי משמעותי של הסוכן מהדור החדש הוא יעילות בגיוס לקוחות; אם לפני 20 שנה היה מספיק לסוכן לגייס 4-5 לקוחות חדשים בחודש, הוא התפרנס בכבוד; היום הוא חייב לגייס 15-20 לקוחות חדשים בחודש כדי להתפרנס באותו כבוד. על פי נתוני רשות שוק ההון, כ-50% מסוכני הביטוח מרוויחים פחות מ-250 אלף שקל בשנה.
המפתח הוא יעילות בצד ההכנסות ויעילות בצד ההוצאות.

יש עתיד לסוכן הביטוח העצמאי הבודד?
ברדה: “בתי הסוכן הם מודל חדש יחסית והוא נולד בגלל הקושי של סוכנים חדשים להתפנות לגיוס לקוחות חדשים. בעוד 10 שנים בתי סוכן יהיו המודל הדומיננטי בשוק, כשבזכות השירות והערכים שיקבלו, יוכלו לפנות זמן לגיוס לקוחות”.

סוכני הביטוח הם כוח הפצה חדש של בתי ההשקעות? לסוכן הביטוח יש זמן להתעמק בפיננסים ולתת ערך מוסף?
צח קורן: “לשמחתי מגיע כוח אדם איכותי לפיננסים; הסוכנים הצעירים מבינים היום שהם צריכים להיות ‘וואן סטופ שופ’ ולתת מעטפת שירותים ללקוחות שלהם.
לעניות דעתי, ברגע האמת אין תחליף לשירות וסוכן פיננסי שמלווה את הלקוח במשך עשרות שנים נמצא אתו בצמתים החשובות ביותר”.

איך הם התנהלו בנפילות הגדולות במרץ?
קורן: “הסוכנים החזקים הם אלה שמחוברים יותר ללקוחות שלהם; הם יזמו שיחות ללקוחות, מנעו פדיונות מיותרים וחסכו להם עשרות אלפי שקלים”.
הלשכה מפולגת מאוד

בפנותו לשלמה אייזיק, שאל אלוני: “מה הדבר הראשון שתעשה כנשיא הלשכה?”
אייזיק: הלשכה להבנתי מפולגת מאוד, יש שסע גדול וקשה לקבל ככה החלטות. אפעל באופן הכי אסרטיבי ליצירת אחדות ואגרוף אחד חזק. בנוסף, אפעל לייצר מערכת יחסים תקינה עם כל השחקנים בשוק, כולל הרגולטור – זה תנאי הכרחי.
לסוכני הביטוח אני ממליץ – אם אתה מאמין בעצמך ומוכן להזיע, אל תפחד – תעשה את העבודה, תהנה ממנה ותצליח.

אורי אומיד סיכם ואמר: “סוכן הביטוח הוא מנהל הסיכונים של המשפחה – זה מקצוע עם שליחות שגם מתגמל, ולכן אני מאמין שסוכנים כאלה לא צריכים לחשוש לעתידם”.

ברדה: “אני ממליץ לנשיא הלשכה הבא לשלב יותר סוכנים צעירים בתפקידי מפתח בלשכה ולגייס הרבה יותר מהם כחברי לשכה; צאו לעצמאות ואל תשימו לב לרעשי רקע והפחדות. כל שנה יש גידול במספר סוכני הביטוח, שמצביעים ברגליים. זה מקצוע עם שליחות, עם תרומה והוא גם משתלם, אם יודעים לעבוד נכון.

קורן: “להפעיל את העסק בכיוון אליו ‘הגבינה זזה’ – להגדיל מוצרים ולתת ערך מוסף מקצועי, לכן חייבים להתמקצע ברגולציה; הכי חשוב – לאהוב את מה שאתם עושים, אחרת לא תשקיעו בהתמקצעות”. 

הפוסט סיקור FUNDER מוועידת עדיף הופיע לראשונה ב-Unet.